如何营造县级市场这张营销网

添加日期：2012年8月4日 阅读：2466

      广泛深入地调研市场大凡是新开拓的区域市场，本品牌在当地的市场占有率和影响力肯定是相对欠缺的。再加上县级市场的品牌传播信息接收面本来就很窄，使得很多在大中城市“响当当”的品牌到了县级市场却无人知晓，这给县级市场的网络开拓又增加了许多难度。
　　所以，业务员在开拓县级市场的时候，一定要先做好充分的市场调研。市场调研的切入角度和方法都有很多，这里给出部分建议：你不妨先考察一下该地区的人口规模、整体消费水平和消费结构、购物习惯、信息接收广阔度等，然后再**一下同类产品的竞争品牌在当地是怎么做的，本品牌能否贴近竞争品牌切入市场，如何寻求差异化运作等等。
　　挖掘适合自己的客户有很多业务员在开拓县级市场的时候，往往一到某个地方便先找当地*大的经销商来谈，其实这样并不一定能成功。为什么？就因为这些*大的经销商固然有其先人一步的“开明”之处，但由于与外界接触甚少，久而久之也难免会滋生“自以为是、惟我独尊”的井蛙之见。
　　这里还有一点需要注意的是：县级市场的经销商比起一二级市场来说要淳朴和诚信得多，所以，他们一旦确定跟你合作，基本上是比较诚恳的意向，这时候你的诚信就尤为重要。他们一旦上过你一次当之后，便会对你产生极端的敌意，你的损失将极为惨重。
　　合理配备产品结构在县级市场，由于更多地面对农村消费者，使得同种产品的购买人群属性相对单一，消费层次远远不像一二级市场那样丰富，购买的花样也没有一二级市场那么多。
　　比如：县级市场对彩电消费的层次界限*为明显，当很多人结婚买21寸彩电时，如果再有人结婚，那么他们还买21寸的；*近，当大家都流行买25寸彩电的时候，如果有人结婚，那么他们就买25寸的。
　　因此，购买层次的单一直接导致了销售结构的单一。在县级市场销售中，主销产品的型号集中度相当高，*常卖的往往只是极少一部分型号的产品，而大部分型号却无人问津。这就要求业务员在开发了县级客户之后，不能只图自己的销售业绩增长，而盲目把大部分型号的货都压给他。事实证明这是很不可取的，这种“杀鸡取卵”的行为将直接导致经销商一次进货之后便被活活“噎死”了。
责任编辑：鲍庆义    WWW.1168.TV    2012-8-4 9:11:54

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